Dicas e técnicas de negociação para a corretagem de imóveis!
Descubra como melhorar a comunicação com o cliente usando estas dicas e técnicas de negociação para corretores de imóveis!
Por Redação Em:
Dicas e técnicas de negociação para a corretagem de imóveis!
Para que os corretores de imóveis possam fechar bons negócios, ter conhecimento sobre técnicas de negociação é fundamental. Afinal, a competição cresce cada vez mais no mercado imobiliário.
Entender como tratar o cliente, se comunicar de maneira mais eficiente e manter uma boa relação, ao longo de toda a jornada de compra, venda ou locação, são pontos essenciais para ser bem sucedido em fechar negócios na corretagem de imóveis. Atrair o possível comprador ou inquilino é o primeiro passo, mas o corretor precisa também saber “vender o seu peixe”.
Para ajudar os profissionais da área nessa tarefa, preparamos este post completo. Continue a leitura para ficar por dentro das principais dicas e técnicas de negociação!
Técnicas de negociação: dicas para fechar bons negócios!
Conhecer e usar técnicas de negociação é essencial para o fechamento de bons negócios. Listamos as principais dicas para que corretores de imóveis tenham um bom desempenho quando o assunto são transações imobiliárias. Confira!
1. Conheça cada detalhe do imóvel negociado
Conhecer o “produto” é fundamental. Para você aumentar o seu poder de persuasão e convencimento, é preciso ter confiança e conhecimento sobre o imóvel e o mercado.
Saber os detalhes do imóvel a ser vendido ou alugado é um fator sempre muito valioso. Indicar vantagens da localidade, pontos interessantes do bairro e diferenciais do imóvel ajuda muito na negociação.
É importante que, antes de iniciar a conversa com o cliente, o corretor estude o produto em questão e a área ao redor e aponte, já na etapa inicial do contato, pontos que auxiliem a tomada de decisão do interessado em comprar ou alugar.
Aqui estão alguns exemplos de informações cruciais do imóvel que você deve ter na ponta da língua. Considere esta lista como ponto de partida, uma vez que cada situação e cliente podem demandar que você busque mais informações:
- Tamanho do imóvel, em metros quadrados
- Número de cômodos
- Valores relevantes como preço de venda ou locação, IPTU e condomínio
- O que está perto do imóvel: principais ruas, avenidas e vias de acesso, comércios e conveniências como mercados e academias, hospitais, e escolas
- Informações sobre o bairro: principais características e vantagens, preços da região
- Imóveis similares nas proximidades e quanto estão cobrando por eles
Depois de levantar tudo isso, pare por alguns minutos e pense: quais são os maiores diferenciais do imóvel, e suas potenciais fragilidades mais importantes? Ter esse pensamento estruturado ajudará a ter uma comunicação mais clara com o cliente – que é o ponto que vamos abordar no próximo bloco.
2. Estabeleça uma boa comunicação
Corretores de imóveis precisam ter uma boa capacidade de se comunicar para conseguir fechar bons negócios. De nada adianta conhecer bem o imóvel e a região, se o profissional não transmite as informações de maneira clara e objetiva.
Seguem alguns pontos que podem te ajudar a ter comunicação mais eficaz:
- Utilize técnicas de persuasão para apresentar o imóvel como solução para a busca da pessoa interessada. Se, por exemplo, alguém tem pressa para alugar, você pode apresentar imóveis que já contem com um melhor acabamento, ou mesmo um apartamento mobiliado.
- Ressalte características referentes à praticidade do imóvel e da região, utilizando argumentos que destaquem a “oportunidade de ouro” que o negócio oferece e a facilidade e rapidez para a locação.
- Uma boa comunicação não se resume apenas a saber como falar. Assuma uma postura de escuta ativa do seu cliente, prestando atenção ao que ele está falando sobre o que busca em seu novo imóvel.
Utilizar uma linguagem não-violenta é essencial, assim como adotar postura empática e acolhedora em relação ao cliente. Um diálogo aberto e respeitoso é a ferramenta mais poderosa para que bons negócios sejam fechados, e boas relações criadas e mantidas.
3. Conheça o cliente
Depois de pesquisar sobre o imóvel, o bairro e o mercado, e planejar como estabelecer uma comunicação efetiva, é hora do foco principal: o cliente. Primeiramente, o corretor deve entender o que o interessado deseja, quais são suas expectativas, prioridades e necessidades ao procurar um imóvel.
Para identificar essas questões, é necessário que o profissional, antes de tudo, ouça o cliente de forma ativa, exercitando sua empatia e mostrando interesse por tudo que ele compartilhar. Lembre-se também que muito do que as pessoas querem dizer não é falado, assim, ter um olhar atento sobre o comportamento da pessoa é fundamental. O diálogo deve avançar e se adaptar conforme o cliente.
Conversar com alguém de forma mais pessoal nos deixa mais à vontade, não é mesmo? Bater um papo sobre assuntos do dia-a-dia e estabelecer conexões pode funcionar muito bem para deixar as negociações mais orgânicas e naturais.
Por fim, na corretagem de imóveis, dar prioridade às preferências do consumidor é uma das “regras” mais importantes para fechar bons negócios. Afinal, ninguém gosta de procurar por um produto e receber outro muito diferente como resposta.
4. Utilize gatilhos mentais
Na hora de tentar vender um produto, muitas técnicas de negociação entram em cena, como o recurso dos gatilhos mentais — utilizado em áreas de conversão de vendas, marketing e publicidade. Esse recurso também é uma boa pedida para obter sucesso em uma transação imobiliária.
Os gatilhos mentais são nada mais, nada menos, do que decisões tomadas pelo cérebro, de maneira inconsciente, a partir de determinados estímulos.
No caso da corretagem de imóveis, uma boa pedida é passar a ideia de senso de urgência para o fechamento do negócio, que funciona como um gatilho para a preocupação com a perda de uma boa oportunidade.
Como o tempo é um fator crucial durante uma negociação, é importante utilizar, quando possível, recursos para fazer com que a decisão seja tomada de maneira mais ágil.
Outro gatilho mental interessante nas transações imobiliárias é o da aprovação social, que é a tendência de as pessoas tomarem decisões com base nas ações dos outros. No caso dos imóveis, ele pode ser ativado ao compartilhar quantas pessoas têm manifestado interesse na região ou mesmo no imóvel em si.
5. Seja objetivo
Aqui a dica é dosar na comunicação. Embora falar e ter uma boa oratória seja muito importante para fechar negócios, a objetividade é essencial para manter o foco durante a negociação.
Cliente nenhum gosta de perceber que o corretor está dando voltas para tratar de um assunto simples. Por isso, é recomendável que sejam passadas informações sem rodeios aos consumidores, para evitar que percam o interesse na propriedade.
Como fechar uma venda com o cliente?
O fechamento de uma venda depende de você abordar o cliente de maneira certeira e estabelecer uma boa relação com o interessado na compra do imóvel. Se, logo de cara, o cliente não gostar do seu atendimento, as chances de o negócio se concretizar são baixíssimas.
Além disso, ouvir as dores e os anseios do potencial cliente é de extrema importância. Dessa forma, será possível se concentrar em sua real necessidade e apresentar as soluções que determinado imóvel pode trazer, aumentando a chance de a venda ser fechada.
Lembre-se que, em geral, os principais fatores de decisão na aquisição ou locação de um imóvel são localização, tamanho, número de dormitórios, e um preço que seja competitivo em comparação com outras ofertas similares. Adicione à equação o conhecimento que você obteve sobre as necessidades do interessado, e você saberá como formular uma oferta vencedora.
Como abordar um cliente para fechar contrato?
A abordagem para fechamento de um negócio deve ser muito bem feita, para ser assertiva e, ao mesmo tempo, não invasiva. Confira alguns pontos que podem ajudar na conversa com o cliente:
- Conheça as necessidades do clientes
- Antes da abordagem, saiba quais valores do acordo podem ser negociados e seus limites
- Ceda quando for necessário e possível
- Estude o contrato e passe credibilidade, confiança e segurança
- Foque nos pontos positivos do imóvel
- Utilize uma linguagem não-violenta
- Tenha uma postura empática e acolhedora em relação ao cliente
Quanto um corretor de imóveis ganha?
É comum que o corretor de imóveis não receba um salário fixo, embora existam imobiliárias que façam a contratação desse profissional em regime CLT, com salário e comissões. Geralmente, para os autônomos, as comissões de corretores são a principal fonte de remuneração pela venda e pelo aluguel de propriedades.
Aqui no blog, já publicamos um post sobre as taxas de corretagem imobiliária, com dicas para corretores no início da carreira. Reforçamos, abaixo, alguns pontos da comissão de corretores.
Quanto um corretor de imóveis ganha de comissão?
De acordo com a tabela mínima de honorários, um corretor de imóveis deve receber comissão de pelo menos 6% do valor da venda da propriedade. Se um imóvel for vendido por R$ 300 mil, por exemplo, o profissional receberá R$ 18 mil.
No caso da comissão de locação de imóveis, a conta é diferente, com pagamento no valor de uma mensalidade de aluguel. Na UBlink, o corretor tem a vantagem exclusiva de receber 10% de recorrência mensal da taxa de administração do imóvel enquanto o contrato de aluguel estiver vigente.
A comissão de locação é o valor de um aluguel, pago, geralmente, logo no primeiro mês após o negócio ter sido fechado. Já para a administração da locação é cobrado, mensalmente, entre 5% a 10% do valor do aluguel.
Agora que você já conhece as principais técnicas de negociação para fechar bons negócios na corretagem de imóveis, que tal conferir outros conteúdos no blog da UBlink? Aqui, você encontra outras dicas para corretores, além de novidades do segmento imobiliário e muito mais!
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